Der Telefonvertrieb ist nach wie vor unverzichtbar und zählt zu einem der wichtigsten Instrumente bei der Kommunikation. Denn du kannst per Telefon potenzielle Kunden gewinnen sowie den Kontakt zu deinen Bestandskunden pflegen. Richtig eingesetzt, kann der Vertrieb per Telefon in deine Strategie eingebunden werden. Aber um deine potenziellen Leads von deinem Produkt oder Dienstleistung zu überzeugen, stehst du vor einer großen Herausforderung. Denn wie kannst du das Interesse deiner Gesprächspartner wecken, ohne dass das Gespräch innerhalb einer Minute beendet wird? Damit es nicht so weit kommt, haben wir für dich ein paar grundlegende Tipps zur richtigen Vorbereitung und Vorgehensweise zusammengestellt!
Dein Weg zum effektiven Telefonvertrieb
Die Kaltakquise via Telefon ist für jeden Verkäufer eine große Herausforderung. Denn du nimmst Kontakt mit Personen auf, die deinen Anruf nicht erwarten. Um deine Chancen beim Telefongespräch zu steigern, solltest du folgendes beachten.
Im ersten Schritt musst du unbedingt Neugierde bei deinen potenziellen Kunden wecken. Vermeide daher unnötigen Smalltalk, um keine Langeweile bei deinen Leads hervorzurufen. Sei stets aufs Neue motiviert und bereite dich auf das Gespräch gut vor. Denn dein Ziel ist es, das Interesse bei deinen Kunden von Beginn an zu wecken.
Vermittle von Beginn an deine Überzeugung! Sei authentisch und verstelle dich nicht! Denn nur so kannst du auch das Interesse bei deinen Leads wecken. Bedenke: Dein Gesprächspartner wird es merken, wenn du dich nicht glaubwürdig und sicher zeigst!
Im Weiteren ist es wichtig, nicht rein über dein Produkt zu sprechen, sondern zeige Interesse an deinen potenziellen Kunden. Versuche mehr über die Branche herauszufinden und stelle offene Fragen dazu. Denn warum sollte der Kunde gerade für dein Produkt oder Dienstleistung Interesse zeigen.
Neukunden gewinnen im B2B-Bereich mit Telefonvertrieb
Deine Umsätze stimmen nicht mit den geplanten Zahlen überein? Dann ist das der richtige Zeitpunkt für eine Telefonakquise.
Auch Gründer aus dem B2B-Bereich sollten effektiv Telefonmarketing betreiben und sich auf die Suche nach potenziellen Kunden machen. Anhand deiner Kaltakquise bekommst du zusätzlich ein Feedback der definierten Zielgruppe und kannst auf diese Weise dein Produkt oder Dienstleistung verbessern.
Telefonvertrieb: Tipps zur Vorbereitung
Du hast dich für die Kaltakquise entschieden, um potenzielle Leads zu gewinnen? Dafür musst du dich gut vorbereiten und nach Plan vorgehen, um grundlegende Fehler zu vermeiden.
1. Zielgruppe definieren
Im ersten Schritt solltest du dir Gedanken über deine Zielgruppe machen. Denn du möchtest mit dem richtigen Ansprechpartner verbunden werden. Meist kommt man immer zuerst zur Vermittlung oder zur Assistenz der jeweiligen Abteilung.
Um zur Zielperson zu gelangen, musst du genau wissen, wie du dich im jeweiligen Gespräch verhalten solltest, um auch wirklich durchgestellt zu werden. Wie genau das funktioniert und welche Schritte du setzen musst, erfährst du in unseren Coachings.
2. Deine Ziele setzen
Was möchtest du mit deiner Kontaktaufnahme erreichen? Dein konkretes Ziel ist bestimmt eine Terminvereinbarung sowie ein Verkauf eines Produktes. Vermeide daher Smalltalk und versuche dein Gespräch in Richtung deines Vorhabens zu führen.
3. Gesprächsleitfaden erstellen
Ein Gesprächsleitfaden bildet die Grundlage deiner Akquisemaßnahme. Du kannst dich am Leitfaden orientieren und behältst so die wichtigsten Details im Überblick. Du bekommst die nötige Sicherheit, um sicher und souverän aufzutreten.
4. Störungsfreie Umgebung schaffen
Damit du dich auf das Gespräch zur Gänze konzentrieren kannst, solltest du eine störungsfreie und ruhige Umgebung schaffen. Es sollte dich nichts ablenken können. Denn dein Gesprächspartner wird gleich merken, wenn du unkonzentriert und abgelenkt bist.
Telefonmarketing sollte nur dann betrieben werden, wenn du auch genügend Zeit dafür eingeplant hast. Weitere Störfaktoren wie Handy oder Fernseher sollten unbedingt ausgeschaltet werden. So kannst du viel effizienter arbeiten.
5. Zeitfenster festlegen
Lege ein Zeitfenster für deine Gespräche fest. Denn ein paar Telefonate zwischendurch werden dir nicht den gewünschten Erfolg bringen. Auch wenn bei dir noch Unsicherheit bei der Neukundenakquise besteht – du wirst mit jedem Anruf sicherer und erfahrener. Denke positiv und du wirst es schaffen!
Der perfekte Gesprächsleitfaden für Telefonmarketing
Ein Telefonleitfaden sowie eine gute Vorbereitung auf die Gespräche mit den potenziellen Leads sind Faktoren, die zu einer erfolgreichen Telefonakquise führen. Denn ein Gesprächsleitfaden bildet die Grundlage für den Anruf.
Er beinhaltet die wichtigsten Punkte, damit du potenzielle Kunden gewinnen kannst. Deine Mitarbeiter können anhand dieses Werkzeuges feststellen, welche Punkte bei der Kaltakquise von Bedeutung sind.
Jeder Telefonleitfaden hat einen gewissen Ablauf. Dieser könnte wie folgt aussehen:
- Begrüßung des Geschäftspartners
- Kurzvorstellung
- Anliegen nennen
- Analyse von Kundenbedarf
- Angebot erklären
- Bedenken ausräumen
- Ergebnis festhalten / 2. Termin ausmachen
- Verabschiedung
Die Begrüßung kann kurz gehalten werden. Am besten, du stellst dich und dein Unternehmen kurz vor. Mach danach eine kurze Pause, damit ein Gesprächspartner die Begrüßung erwidern kann. Damit schaffst du eine angenehme Gesprächsatmosphäre und außerdem vermittelst du nicht gleich das Gefühl eines Verkaufsgesprächs.
Überprüfe noch einmal, ob du auch mit dem richtigen Ansprechpartner verbunden bist.
Nenne kurz dein Anliegen und bitte um eine kurze Vorstellung deiner Dienstleistung. Vermeide Fragen, die dein Ansprechpartner mit einem “Nein” beantworten könnte wie z.B.:
“Ich möchte Ihnen kurz zeigen, wie Sie ein erfolgreiches Unternehmen Schritt für Schritt aufbauen können.”
statt
“Darf ich Ihnen aufzeigen, wie Sie ein erfolgreiches Unternehmen Schritt für Schritt aufbauen können.”
Schildere alle positiven Aspekte deines Produkts oder Dienstleistung.
Beschreibe dein Leistungsangebot möglichst kurz. Dein Telefonleitfaden sollte so vorbereitet sein, dass die wichtigsten Details angeführt sind.
Bedenke: Die ersten Minuten sind die wichtigsten. In der Regel ist alles, was über eine Minute dauert, bereits zu viel.
Wenn du aber strukturiert vorgehst und mit der Zeit Erfahrungen sammelst, ist der Telefonverkauf ein wichtiges Werkzeug bei der Neukundenakquise.
Checkliste für Sales Manager
Wir haben dir nun gezeigt, wie du mit Telefonvertrieb neue Leads generieren kannst. Um einen guten Überblick zu behalten, haben wir hier für dich noch eine Checkliste zusammengestellt.
- Zielgruppe definieren
- Recherche von potenziellen Kunden
- Telefonleitfaden erstellen
- Sei authentisch
- Bereite dich auf das Telefonat gut vor
- Starte mit einer Begrüßung
- Beschreibe dein Angebot je kürzer desto besser
- Einwände positiv betrachten
- Verabschiede dich am Ende
