La venta telefónica sigue siendo indispensable y es uno de los instrumentos más importantes en la comunicación. Puede ganar clientes potenciales y mantener el contacto con sus clientes actuales por teléfono. Utilizada correctamente, la venta telefónica puede integrarse en su estrategia. Pero para convencer a sus potenciales clientes potenciales de su producto o servicio, se enfrenta a un gran reto. ¿Cómo puede despertar el interés de su interlocutor sin que la conversación termine en un minuto? Para evitar que esto ocurra, hemos reunido algunos consejos básicos para la preparación y el enfoque correctos.
Su camino hacia la venta telefónica eficaz
La llamada en frío por teléfono es un gran reto para todos los vendedores. Está contactando con personas que no esperan su llamada. Para aumentar sus posibilidades de ganar una llamada telefónica, debe tener en cuenta lo siguiente.
El primer paso es despertar la curiosidad de sus clientes potenciales. Por lo tanto, evite las charlas innecesarias para no aburrir a sus clientes potenciales. Esté siempre motivado y prepare bien la conversación. Al fin y al cabo, su objetivo es despertar el interés de sus clientes desde el principio.
Transmita su convicción desde el principio. Sé auténtico y no finjas. Sólo así podrá despertar el interés de sus clientes potenciales. Recuerda: tu interlocutor se dará cuenta si no te presentas con credibilidad y confianza.
Además, es importante no hablar únicamente de su producto, sino mostrar interés por sus clientes potenciales. Intente averiguar más sobre el sector y haga preguntas abiertas sobre el mismo. ¿Por qué debería interesarse el cliente por su producto o servicio?
Conseguir nuevos clientes en el sector B2B con la venta telefónica
¿Sus ventas no coinciden con las cifras previstas? Entonces es el momento adecuado para hacer un sondeo telefónico.
Los fundadores del sector B2B también deben realizar un marketing telefónico eficaz y buscar clientes potenciales. Su llamada en frío también le proporcionará información del grupo objetivo definido y podrá mejorar su producto o servicio de esta manera.
Venta telefónica: Consejos para la preparación paso a paso
¿Ha decidido hacer llamadas en frío para conseguir posibles clientes potenciales? Hay que prepararse bien y seguir un plan para evitar errores básicos.
1. Definir el grupo objetivo
El primer paso es pensar en su grupo objetivo. Quieres estar conectado con la persona de contacto adecuada. En la mayoría de los casos, siempre acudirá primero al operador o al asistente del departamento correspondiente.
Para llegar a la persona destinataria, hay que saber exactamente cómo hay que comportarse en la conversación respectiva para que realmente se le comunique. En nuestras sesiones de coaching podrá saber exactamente cómo funciona y qué pasos debe dar.
2. Establezca sus objetivos
¿Qué quiere conseguir poniéndose en contacto con nosotros? Su objetivo específico es, sin duda, concertar una cita y vender un producto. Por lo tanto, evite las charlas triviales y trate de llevar la conversación en dirección a su objetivo.
3. Crear una guía de entrevistas
Una pauta de entrevista constituye la base de su medida de acervo. Puede utilizar las directrices como guía y no perder de vista los detalles más importantes. Ganarás la confianza necesaria para presentarte con seguridad y confianza.
4. Crear un entorno sin problemas
Para poder concentrarse plenamente en la conversación, debes crear un entorno tranquilo y sin distracciones. Nada debería poder distraerte. Su interlocutor notará inmediatamente si no está concentrado y distraído.
El telemarketing sólo debe llevarse a cabo si se ha planificado el tiempo suficiente para ello. Otros factores de distracción, como los teléfonos móviles o la televisión, deben estar apagados. De este modo, podrá trabajar de forma mucho más eficiente.
5. Fijar la franja horaria
Establezca un marco temporal para sus conversaciones. Unas cuantas llamadas telefónicas de por medio no le darán el éxito deseado. Aunque todavía no esté seguro de adquirir nuevos clientes, con cada llamada adquirirá más confianza y experiencia. ¡Piensa en positivo y tendrás éxito!
La guía de conversación perfecta para el telemarketing
Una guía telefónica, así como una buena preparación de las conversaciones con los potenciales clientes potenciales, son factores que conducen al éxito de la captación telefónica. Esto se debe a que una guía de conversación constituye la base de la llamada.
Contiene los puntos más importantes para que pueda ganarse a los clientes potenciales. Sus empleados pueden utilizar esta herramienta para determinar qué puntos son importantes para las llamadas en frío.
Cada guía telefónica tiene un procedimiento determinado. Podría ser así:
- Saludar al socio comercial
- Breve introducción
- Exponga sus preocupaciones
- Análisis de las necesidades de los clientes
- Explicación de la oferta
- Aclarar las preocupaciones
- Registrar el resultado / concertar la segunda cita
- Adiós
El saludo puede ser breve. Lo mejor es presentarse brevemente a sí mismo y a su empresa. A continuación, haz una breve pausa para que la otra persona pueda devolver el saludo. Esto creará un ambiente agradable y no dará la impresión de ser un argumento de venta.
Comprueba de nuevo que estás conectado con la persona correcta.
Exponga brevemente su solicitud y pida una breve presentación de su servicio. Evite las preguntas que su interlocutor podría responder con un “no”, como por ejemplo
“Me gustaría mostrarte brevemente cómo puedes construir un negocio exitoso paso a paso”.
en lugar de
“Puedo mostrarte cómo construir un negocio exitoso paso a paso”.
Describa todos los aspectos positivos de su producto o servicio.
Describa su oferta de servicios lo más brevemente posible. Su guía telefónica debe prepararse de manera que se den los detalles más importantes.
Recuerda: los primeros minutos son los más importantes. Por regla general, cualquier cosa que supere el minuto ya es demasiado.
Sin embargo, si se procede de forma estructurada y se adquiere experiencia con el tiempo, la venta telefónica es una herramienta importante para captar nuevos clientes.
Lista de control para los directores de ventas
Ya le hemos mostrado cómo puede generar nuevos clientes potenciales con la venta telefónica. Para que tenga una buena visión de conjunto, hemos elaborado una lista de comprobación.
- Definir el grupo objetivo
- Investigar a los clientes potenciales
- Crear una guía telefónica
- Sé auténtico
- Prepárese bien para la llamada telefónica
- Comienza con un saludo
- Describa su oferta, cuanto más breve mejor
- Mira las objeciones de forma positiva
- Despídete al final
